[Entrevista] Thiago Fiorin – Indústria automotiva e varejo em tempos de transformação digital

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indústria automotiva

A primeira entrevista da série MOB1.CLUB com Profissionais Inovadores é com o empreendedor Thiago Fiorin, e explora a importância da transformação digital na indústria automotiva e no varejo online! Confira

1- O que há de comum em todo o processo de varejo digital, independente do segmento?

A venda digital nada mais é do que um canal, assim como um televendas, franquias, revendedoras ou lojas físicas. Dito isso, é importante o varejista entenda a razão de estar escolhendo o canal que pretende usar em seu negócio. 

Nenhum canal pode ser visto como fácil ou a salvação de um negócio no curto prazo, precisa ser estudado e compreendido suas características distintas e estas precisam ser investidas para serem criadas e aperfeiçoadas constantemente já que seu negócio não as possui.

Note que não estou falando de um segmento específico, como a indústria automotiva, e sim do varejo como um todo. 

Conceitos comuns para o varejo digital

1. Se você pensar em fluxo de uma forma bastante simplificada, basicamente todo negócio digital precisará: chegar ao público certo;
2. Convencer o visitante que seu negócio é confiável;
3. Atender a necessidade de demanda do visitante (produto);
4. Demonstrar que é comercialmente competitivo (preço, frete, prazo entrega, condições de pagamento);
5. Conseguir oferecer uma experiência de interação que permita o visitante realizar uma compra facilmente;
6. Atender no mínimo as expectativas do cliente após sua compra (entrega, atendimento);
7. Se comunicar e encantar o cliente buscando sua recompra.

 2- Quais os principais desafios de uma empresa, quando ela decide aproveitar o ambiente digital para gerar resultados de venda?

Pelo que noto nos anos que vejo empresas tentando ter sucesso com o canal digital, diria que o maior desafio é a equipe.

Para quem decide escolher este canal a primeira coisa que precisa entender é que estes profissionais possuem perfis diferentes dos que atuam em sua loja física. Se na física você procura profissionais mais empáticos e de ótima comunicação, para o digital procurará o perfil mais analítico e visuais já que a ação será por imagens, formas e textos e a reação virá em forma de números. 

Óbvio que existe uma gama imensa de funções e perfis necessários para montar esta equipe, por isso minha recomendação caso você como empresário não seja da área, procure muito bem a primeira peça deste novo negócio.

Sim, encare como um novo negócio utilizando um novo canal e invista mais no profissional que será o líder e será responsável por montar o restante da equipe. Este profissional saberá o que é necessário e te ajudará na discussão sobre este novo desafio. 

 3- Quais as competências básicas que um profissional precisa ter, ou desenvolver, para obter algum resultado no ambiente do varejo digital?

Considero que ser analítico é uma das competências principais, afinal, uma das grandes diferenças que o digital possui é a coleta de dados de tudo que é feito, mas elas só têm valor na mão de profissionais que conseguem transformá-los em ações. 

“Não adianta realizar vários testes e não conseguir reunir os melhores resultados”.

Outra competência que posso destacar é ser autodidata, a velocidade de novas ferramentas, funções e estratégias é tão grande que esperar alguém transformar isso em um curso certamente será aprendido o que já é passado. 

Destaco também à organização, imagine que as melhores decisões serão escolhidas dentre inúmeros testes feitos, assim como em um laboratório. Não adianta realizar vários testes e não conseguir reunir os melhores resultados em busca no novos experimentos e isso continuamente. 

Gosto também do inconformismo saudável, olhar para um resultado e buscar benchmark nacionais e internacionais para entender se aquele indicador está dentro ou fora do que outros estão fazendo é um meio de retroalimentar a evolução.

Afinal, será impossível ser o melhor em todos os indicadores, mas de um em um se for buscando melhorar, conseguirá evoluir mais resultados que a grande maioria de seus competidores. 

Fracionar o time de vendas pode ser um início mais sustentável. Se o seu time tem 3 pessoas, traga uma pessoa para a frente de Customer Success, faça a “roda girar” antes de contratar mais pessoas.

E por último vou citar a persistência: os resultados nem sempre vêm rapidamente, mas se o profissional persistir dia após dia, buscando resultados melhores certamente conseguirá.

Lembro de uma trajetória com investimentos que vivi, onde no primeiro mês investíamos cerca R$ 2.000 a.m. em nosso negócio online e depois de anos já estávamos investindo R$ 800.000 a.m., foram milhares de dias nesta jornada, mas só foi possível pois perseveramos. 

4- Pode citar um checklist básico que uma Concessionária deve verificar para entender que está pronta para adotar o varejo digital na indústria automotiva?

Acredito que a primeira coisa é o empresário ter consciência que este é um negócio sério, gosto de comparar com a abertura de uma nova loja. Provavelmente para essa abertura é feito estudo de local, investimento inicial e mensal, tempo de retorno, riscos envolvidos…

E assim que decidido, é colocado em prática o projeto já estruturado.  Investe-se em um ótimo gerente que monta sua equipe e discutem os resultados e estratégias dali em diante. 

Se você, como a maioria dos empresários, inclusive da indústria automotiva, está entrando agora neste canal digital, além de encarar como um negócio sério e montar uma estratégia completa.

Saiba que o digital não é criar um site ou e-commerce, atender pelo Whatsapp ou colocar produtos em algum marketplace… mas pode ser tudo isso bem orquestrado por sua estratégia.

Abaixo listo um possível checklist que pode ser usados antes de começar:

1. Encare como uma nova loja (investimento inicial, estratégia e riscos) e não como um projeto de TI;
2. Encontre um bom (ótimo) profissional para liderar este negócio, não economize com este líder, ele será uma peça fundamental para o sucesso;
3. Busque modelos escaláveis de venda, processos tradicionais que demandem muita operação humana (cadastro de produtos, atendimento) podem deixar seu novo negócio lento e caro;
4. Não tente inventar a roda, entenda o que outras empresas estão fazendo no segmento no Brasil ou em outros países e vá pelo mesmo caminho no início, invenções são para os mais experientes, então aguarde ser; 
5. Não espere resultados da noite para o dia, como todo investimento, este também precisa de um tempo de maturação;
6. Acompanhe os indicadores corretos do canal, não são os mesmos de seu negócio atual, então busque quais são os melhores, exemplo, o Reclame Aqui para quem está no mundo digital é muito mais relevante do que quem não está.

“…o digital não é criar um site ou e-commerce, atender pelo Whatsapp ou colocar produtos em algum marketplace…”

5- Na sua opinião, tanto como profissional quanto consumidor, o que você enxerga sobre a transformação do varejo, num curto prazo, por conta da COVID-19?

Muitos projetos que estavam nas gavetas durante anos agora estão saindo, temos uma oportunidade única na história que é a grande demanda de consumo migrando para o canal digital.

O problema é que não se aprende fazer algo novo da noite para o dia. Veremos muitas empresas gastando muito dinheiro fazendo a coisa errada e principalmente, perdendo o momento certo desta situação. 

Vou citar um pequeno caso, vejo empresas chamando entregas locais de “Delivery”, porém, pedindo até 5 dias para realizá-la. Eu sempre falo para os empresários, delivery é o que uma pizzaria faz, recebe o pedido, o aceita em 1-2 minutos, faz o produto em 15-20 minutos e te entrega em mais 10-15 minutos, resumo em 30-45 minutos você recebe um produto de R$30-80 com custo de entrega R$7-12. 

Isso é Delivery!!! Se você não consegue pegar um produto em seu estoque e entregar em 30-60 minutos em um raio de 5-10km vai querer ganhar de grandes competidores nacionais como?

“…não se aprende fazer algo novo da noite para o dia…”

Pensar e fazer diferente do que simples e-commerces convencionais é o que os varejistas precisam fazer hoje! Disponibilidade digital oferecendo comodidade e velocidade é o que acredito que deva reinar daqui pra frente.

Minha sugestão sincera é: seja da indústria automotiva ou outro segmento, invista muito no digital, mas seja local, não tente vender a milhares de quilômetros de sua loja, seja muito bom em sua cidade, muito melhor do que as lojas que estão distantes, este será o futuro então já comece certo. 


Thiago fiorin

Thiago Fiorin Gomes

LinkedIn | Empreendedor Endeavor

Mentor e Advisor

Empreende na área de E-commerce desde 2003

Já lançou dezenas de novos e-commerce

Participou como COO e CEO em projeto do R$0 a R$ 120M de faturamento online

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