Aryane Gouvea Especialista em Marketing na MOB1. Planejo ações e conteúdos que possam ajudar pessoas.

Indicadores de desempenho: os principais KPIs e métricas do e-commerce automotivo

7 min | leitura

indicadores de desempenho

Atualmente, há uma infinidade de dados disponíveis ao analisar sua operação automotiva online. Esta análise é feita por meio de indicadores de desempenho que buscam otimizar recursos e resultados, ou seja, os KPIs e as métricas.

Os KPIs (Key Performance Indicator) e as métricas são os indicadores de desempenho que permitem analisar uma operação de venda online de autopeças.

De forma prática, analisando estes indicadores é possível avaliar se a estratégia digital utilizada está em concordância com o Planejamento, gerando vendas e focada na melhor experiência de compra para o cliente. 

O acompanhamento constante dos dados presentes nos próximos tópicos lhe ajudará a:

  • Reduzir custos e redirecionar recursos por meio de correções rápidas baseadas nos resultados a curto prazo,  otimizar investimentos em mídia, planejar melhorias e no seu e-commerce, bem como perceber oportunidades de crescimento para seu negócio.
  • Identificação de tendências de comportamento do mercado e do público: identificar tendências do mercado e agir de acordo com as necessidades do seu cliente, seja ele consumidor final ou outras empresas tem o poder de  potencializar seus resultados.
  • Identificar oportunidades de novos canais de venda, como aplicativos, marketplaces e outras estratégias compatíveis com o comportamento do seu consumidor e valor de investimento do seu negócio.
  • Planejar e tomar decisões com mais segurança, por meio da criação de  base histórica de dados.

O que são Métricas e KPIs?

Como explicado acima, são indicadores de gestão. Eles aplicam-se tanto para a venda em marketplaces quanto para um e-commerce próprio ou lojas físicas.

Em suma, KPI significa indicador chave de performance em tradução literal. São indicadores quantificáveis vinculados a períodos específicos que vão guiar a jornada da sua loja, mostrando quais das suas ações estão dando resultados e o real valor de seus investimentos. São o ponto de partida para todas as análises posteriores.

Ademais, métricas são medidas quantificáveis usadas para analisar o desempenho de um processo ou ação específica. 

Basicamente, a diferença entre eles é: As métricas são informações sobre o negócio, os KPIs são resultados de alguma ação tomada com base nas métricas. Exemplo: A quantidade de vendas  é uma métrica, no entanto, a taxa de conversão (número de vendas/total de visitas da sua loja) é um KPI;

Ao escolher algumas métricas o ideal é que elas estejam diretamente ligadas a missão e objetivos de sua operação. Portanto, você não precisa gerenciar todas as métricas disponíveis no dia a dia do seu negócio. Alguns indicadores de desempenho podem ser acompanhados com frequências menores, como semanal ou mensalmente. 

Existem diversas ferramentas para esse acompanhamento, mas vamos citar algumas principais:

  • Google Analytics e Hotjar: principalmente para as métricas de uso 
  • Base de Dados da sua Plataforma e Gateway de Pagamento: principalmente para métricas de transação e negócios 
  • Planilha Excel: principalmente para o cálculo de CAC x LTV 
  • TrackSale, Wootric e Hotjar: para cálculo do NPS, satisfação do cliente
  • Power BI e Metabase: recomendados para relatórios mais personalizados dos dados da sua plataforma bem como outras ferramentas de marketing que você tenha integradas no marketplace.

Sabemos que o sucesso de uma operação virtual depende de inúmeros fatores. Mas nenhum deles é mais importante que saber quais objetivos sua loja tem a curto, médio e longo prazo.

Então, defina primeiro onde você está e onde você quer chegar e não se preocupe! Os próximos tópicos vão lhe ajudar a definir os KPIs e métricas ideais para o seu empreendimento. Confira!

Os principais indicadores de desempenho

Tráfego

É fundamental saber se sua loja atrai ou não clientes. A métrica usada para calcular essa atração é o tráfego, ou seja a quantidade de usuários ou de sessões no seu site. Existem diversas maneiras de levar tráfego para uma loja, caso os resultados não estejam satisfatórios. Dentre as estratégias mais usadas estão a publicidade online e as melhorias de SEO (otimização do site para busca no google).

Como medir

Dentro do Google Analytics, em Aquisição > Todo o Tráfego. É possível analisar e comparar períodos específicos, bem como verificar qual canal traz mais usuários e quais ações foram efetivas para aumentar o tráfego na loja. Dentre elas, temos a possibilidade de fazer publicidade online, utilizar e-mail marketing, fazer anúncios em redes sociais e muito mais.

Canais de Aquisição

Quando seu cliente chega até o balcão da concessionária física, o vendedor já faz uma ideia de que ele veio por indicação ou por publicidade (rádio, tv, panfletagem, vitrine…)  Na loja virtual, não é diferente! Certamente, continua sendo importante atrair o cliente, neste caso, até o seu site. Mas por quais canais ele veio? Google, Redes sociais, Whatsapp, publicidade em portais de carros?

Pois bem, o ambiente digital permite que você saiba exatamente quantos clientes e acessos sua loja conseguiu por meio de um canal específico, ou seja, a métrica Canais de Aquisição. Mais que isso, por meio dos indicadores de desempenho você saberá quais canais mais trazem visitas e o que mais convertem em vendas é possível traçar um paralelo entre eles e direcionar o investimento para o melhor canal.

A análise de visitas e conversões, permite entender:
  • quais canais convertem menos e precisam ser corrigidos
  • quais trazem pouco tráfego e precisam de melhorias.

Desse modo, outro ponto importante é analisar por meio de quais dispositivos seu público chega à loja virtual. Mobile, Computadores, Tablets?

Este dado faz com que o designer que cria e altera a sua loja possa focar na usabilidade ,design da interface e experiência do usuário voltado para o dispositivo mais vantajoso.

Como medir

Por meio do Google Analytics você consegue analisar todos os canais de aquisição da sua loja virtual de acordo com um panorama geral e também de acordo com visitas e vendas, por meio do relatório Aquisição > Todo o Tráfego > Canais

Taxa de conversão 

 KPI muito conhecido dos empreendedores e gestores de e-commerce. Ela representa a divisão entre número de vendas realizadas em um determinado período pela quantidade de visitantes que entraram no site. 

Deve-se acompanhar este indicador de desempenho de perto, buscando aplicar estratégias que não só tragam usuários ao e-commerce, mas também, que tragam usuários “qualificados”, ou seja, que possuem maior probabilidade de efetuar uma compra. Por meio desta análise é possível alterar estratégias de publicidade online e criar estratégias promocionais para determinados produtos.

Diferentes canais possuem diferentes taxas de conversão. Dessa forma, é uma boa ideia trabalhar sua presença nos canais de acordo com seu funil de vendas. Principalmente as ações de topo de funil, que costumam ter taxas de conversão mais baixas, precisam ser bem trabalhadas para que valham o investimento e que haja um balanço entre elas e as ações de fundo de funil, que têm como alvo leads mais qualificados.

Como medir

Para medir conversões dentro da sua loja virtual basta fazer a divisão do número de vendas pelo total de visitas da loja.

Taxa de conversão (%) = (Número de pedidos ou ações realizadas / Número de visitantes no site) x 100

O Google Analytics oferece automaticamente estes dados, baseados no “EVENTO” que você deseja analisar. A conversão pode ser uma venda, o envio de um formulário, o cadastro em uma newsletter…  No Google Analytics você poderá verificar a conversão de cada produto em Conversões > Desempenho de produtos, bem como dos canais que levam tráfego a sua loja em Aquisição > Todo o Tráfego > Canais.

Caso seu e-commerce trabalhe com inbound, as conversões podem representar tanto vendas de produtos quanto conversões de visitantes em leads ou de leads em oportunidades. Estes dados permitirão que você acompanhe o fluxo do seu funil de vendas, orientando ações comerciais, de marketing e relacionamento.

CAC 

O custo de aquisição de cliente é um dos KPIs básicos e indispensáveis para qualquer gestor de operação online. Por meio dele, você saberá quanto gastou em determinado período para conquistar um cliente. 

Este valor está diretamente relacionado aos investimentos que você fará em sua loja, como compra de publicidade online, seja ela Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads; % ou mensalidade de portais de vendas e marketplaces; valores ligados à realização de eventos e outras ações de Relações Públicas que tornem sua marca conhecida como produção e distribuição de conteúdo, panfletos e propagandas enviadas junto da embalagem dos produtos; bem como mensalidades ou licenças de ferramentas como e-mail marketing, gastos com prospecção via mensagens de whatsapp, telefone e até viagens como foco em obtenção de consumidores.

Diminuir seu CAC é uma das ações que pode fazer sua loja alcançar um lucro maior. Estratégias bem planejadas, focadas em diminuir o custo de aquisição do cliente, farão com que sua loja cresça de forma mais saudável e rentável. Para isso, você deve rever as decisões da sua estratégia e optar por ações que gerem melhor custo-benefício e que consigam motivar compras mais caras.

Dentre as dicas que se destacam para uma loja online de autopeças melhorar seu CAC, estão:
  • Analisar se há ferramentas subutilizadas no marketing que podem ser cortadas sem prejudicar o desempenho da loja;
  • Segmentar o público de suas ações de marketing, pois quanto mais segmentado menor será o investimento necessário para conversão;
  • Reforçar o relacionamento com os clientes, buscando a retenção. Algumas possibilidades dentro deste tópico são a criação de um programa de recompensas para clientes fiéis e descontos ou clubes de vantagens;
  • Reforçar ações de pós-venda para incentivar a re-compra e o retorno de clientes antigos.
  • Por fim, alterar rapidamente campanhas de publicidade online com CAC elevado, visando a otimização dos resultados.
Como medir

O cálculo é simples, basta dividir a soma dos investimentos para adquirir um cliente, assim como pelo número de clientes conquistados em um determinado período.

CAC ($) = Soma dos investimentos feitos na estratégia / Número de clientes adquiridos

ROI 

O Retorno sobre o Investimento é oKPI referente às suas ações de marketing. É o indicador mais básico para  estimar o lucro do seu e-commerce O resultado do ROI permite analisar se suas ações estão dando retorno ou não, revelando se você ganhou ou perdeu em relação à quantia que foi investiu. Isso implica principalmente na reavaliação das estratégias de marketing e  otimização de investimentos em operações que geram mais resultado. 

Campanhas de marketing com foco em conversão são especialmente adequadas para a aplicação deste indicador.

Saber se o ROI de um investimento é negativo ou positivo e qual seu valor implica em entender quanto de dinheiro a empresa está perdendo ou ganhando (respectivamente) em cada investimento realizado. 

Especificamente para as ações em marketplace, o ROI lhe mostrará se vale a pena atuar no canal. Entretanto, o ROI só pode ser calculado após o fechamento financeiro da empresa no período escolhido. Por isso, muitos gestores utilizam o ROAS (Return on Advertising Spend) como um dos indicadores de desempenho da operação, que mede a receita proveniente de uma mídia ou conjunto delas.

Como medir

O cálculo também pode ser feito da seguinte forma:

ROI (%) = ([Receita – Custo] / Custo) x 100

ROAS = Receita Proveniente da Mídia / Custo do Investimento

Agora você já conhece alguns indicadores de desempenho para a operação online automotiva. Que tal aprofundar-se no assunto com a ajuda no nosso E-book exclusivo: As 15 principais métricas e KPIs do e-commerce automotivo?

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